地域ビジネスにおいて「数字を見る営業」はどのような武器になるのでしょうか。
ローカルパワーエンジン株式会社の代表・曽根田太郎は、「数字で営業する」スタイルを実践しています。「数字で営業する」と聞くと、どこかドライな印象を持つ人もいるかもしれません。
ところが、曽根田はそうしたイメージとは異なるかたちで数字を活用しています。クライアントとの共通言語としての数字。そこから信頼関係を築き、誰でも再現できる営業を目指しているのです。その背景にある考え方と実践を伺いました。
インタビュイー：ローカルパワーエンジン株式会社 代表取締役 曽根田太郎
取材・文：秦理絵
“センスの営業”に頼らない。誰でも再現できる方法を選んだ理由
――「数字を見る営業」が重要だと考えたきっかけは何だったのでしょうか？
曽根田ビジネスの特性が大きいと思いますね。個人であれば、「これおいしそう」とか「かわいい」という衝動買いもあると思うんです。でも、BtoBのビジネスにおいては必ず利益につながる商品やサービスを提供することが求められます。そのために成果を数字で示して、結果を検証していくことが基本になるんです。
――その考えはキャリアの初期からあったものですか？
曽根田サラリーマン時代からやってましたね。1社目が税務・会計系のコンサルティングで、まさに数字の世界でしたから。若造だったので数字を使って説明できないと、何も話が進まなかったんです。その後、不動産の営業でも広告費に対してどれぐらい問い合わせがあったとか、そういった効果検証は当たり前にやっていました。
――数字ではなく、感覚に頼った営業についてはどう思いますか？
曽根田そうですねえ……感覚で営業できる方もいらっしゃるとは思います。でも、そういう方はスーパーマンみたいな才能があるんですよ。でも、自分にそういう才能があるとは思ってないので。誰でもできる営業を目指したいんです。数字をもとにした資料をベースにすれば、練習したり努力することで、誰でもできる営業のスタイルだと思うので。
――誰でもできることが会社を持続的に運営する上で大事なことなんですね。
曽根田はい、再現性を持たせることが重要ですね。
数字は“説得の道具”じゃない。信頼をつくる共通言語になる
――実際の営業の現場では、どのように数字が活かされているんですか？
曽根田メディアを委託いただいているクライアントに対しては、毎月のアクセス数や流入経路、人気記事といったデータを伝えています。それが認知度の把握につながっていくんです。あとは弊社のサービスの特徴として、その地域の情報を継続的に更新していくと、その地域名での検索に強くなっていきますので、その変化も数字で共有するようにしています。
――そうすると、クライアントからはどんな反応がありますか？
曽根田「こんなに増えるもんなんだね」っていう驚きのリアクションがきたりはしますね。
――実際に数字をもとにした営業で成果につながった事例はありますか？
曽根田広告の運用では、数字の結果が見えやすいです。どこに力を入れて、どこを抑えるか、みたいな話をします。わかりやすく言うと、お客様からの問い合わせが多い時間帯があるんです。逆にそうじゃない時間は広告を出すのをやめようというふうに設定をして、メリハリをつけることで、問い合わせが増えることがありますね。
――数字という根拠を持つことで、「やるべきこと」と「やらなくていいこと」を合理的に決めていけるわけですね。
曽根田おっしゃるとおりです。仕事はどんどん増えていきますからね。それに対して、会社のリソースは限られているわけですから、取捨選択をしていくことが大事なんですね。
――数字を見せることで、クライアントとの信頼関係が築けた実感はありますか？
曽根田たとえば、あるクライアントのインターネット広告では、1件あたり1万円程度で問い合わせを獲得できていたんですね。それが他社では5倍かかったという話を聞いたんです。それを伝えると、「え、そんなに違うの？」ってびっくりされたことはありました。数字でお話するからこそ、お互いに共通の認識ができるようになるんです。
――数字で営業するというとドライにも聞こえますが、信頼関係を築くツールとして使われているように感じました。
曽根田そうですね。数字は結果でしかありませんからね。それだけでは何も生み出さない。そこからどう読み取るか、どう次に生かすか。そのための数字なので。数字を出すだけでは意味がないんです。
――今後、地域ビジネスにおけるデータ活用の重要性は高まっていくと思いますか？
曽根田それはありますね。地域性のある事業の成功例を見ていると、「何千人、何万人増えた」っていう発表がされることがあるんです。でも、重要なのは費用対効果ですよね。売上が100万円あがったけれど、コストは200万円かかってたら意味がないわけです。地域活性化をするうえで、そういうところは正確に捉えるべきだと思っています。
好奇心が、数字を“使える武器”に変えていく
――最後に、こうした営業スタイルを実践していくうえで、御社で働く人にはどういう姿勢が求められますか？
曽根田いちばんは「自分で考えること」ですね。数字はあくまで材料なので、それをどう読み取り、次にどう動くかを自分で考えることができる人と一緒に働きたいです。
――数字を読み解くスキルはどのように身に付けていくのでしょうか？
曽根田そのきっかけ自体はお客さんとのやりとりですね。自分が「知りたい」「伝えたい」と思えるかどうか。つまり、好奇心です。誰かに与えられたものだけで満足してしまって、そのまま説明しようとすると、結局うまくいかないことがあるんです。だから、お客さん目線に立って自分で考える。そうすることで、提案力は自然に身に付けていくと思います。
――好奇心が数字を活かす力になるんですね。
曽根田そうですね。そのために会社としては勉強会をやったり、分析ツールの使い方をレクチャーしたりもしています。そのあたりはチームワークも大事になってきますね。
